老师第一次来到企业讲课。上课了，此刻最紧张的人，莫过于企业的培训主管。虽然在讲台下，但课程成功与否似乎都与他/她有关。作为采购者，责任重大。几分钟后全场热烈起来，这时主管挺直的身子才有所松脱，脸上露出满意又稍带疲倦的笑容。随着课程渐入佳境，该回办公室了......

这是平日课堂上常见的场景，可以读出企业培训部门的压力，更折射出采购者的不易与艰辛。都说销售难，其实采购更难。买对是应该的，买错就是罪人。

采购有风险，交易需谨慎。这决定了客户只有对供应商有足够的信任时，才会买单。太多的客户说不，不是因为供应商不好，而是因为客户看不到供应商的好。这也印证了一个采购现象：客户多愿意从自己了解的供应商那里购买。

深圳雷曼光电是中国LED产品的主流供应商，致力于高品级LED技术与产品的研发、制造、应用和服务，销售网络覆盖全球近100个国家和地区。

即使面对这样一个品牌企业，客户在采购时还是会很小心地问一些“求安慰”的问题：“你们这是一款新出来的产品，会不会有质量问题？”“如果像介绍那样不需要采用面罩，屏幕会不会很花，显示效果不好？”“亮度这么高，如果用在高清显示屏上面，散热会不会成问题？”

如果销售人员对这些疑虑不做有效应对，结果可想而知。因此在雷曼光电的销售课上，如何审慎处理客户的采购风险心理，也是学习的重点之一，这与产品本身是否优秀无关。

如何建立客户的安全感，避免因有顾虑而导致销售丢单？在我的《深度营销：解决方案式销售行动指南》书中有三点建议：

一、随时留意，预期客户产生顾虑的征兆，比如，做一个重大的采购决定，与供应商第一次打交道，引进复杂的产品或新技术。如果有这些征兆发生，那么客户在做购买决定时，就很可能有顾虑。
二、保持警觉，找出客户顾虑的信号，比如，重提已解决了的问题，不切实际的价格纠缠，不合理的拖延。一旦出现这些信号，说明客户已经有顾虑，有可能在达成交易前止步。
三、主动沟通，建立和强化客户信任，比如，尽可能多地详解产品方案如何实施和发挥作用，用第三方成功案例做印证，邀请买家参观考察或做技术交流。顾虑应对一个最大的误区是视而不见，或者想当然地认为客户迟早会下单。

来源：王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人