解决方案式销售大多面对大客户、大项目，需要对目标客户的人物链有一个清晰的识别与对策，确保能够找对人，说对话，做对事，拿对单。

在《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书中，每一个新买家都可能存在三个不同的接触焦点。一个典型的客户切入策略是：寻找接纳者，取得信息与引见；对接不满者，发现问题与痛点；接触权力者，聚焦对策与商机。

切入客户内部，卖方最好先找到“接纳者”——不管是一个人还是一个部门，愿意见你并提供信息，这是能帮你的第一个“贵人”。

当然，没有一个接纳者在为你守候，除非你足够努力。当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，找到所有的利益攸关者并认清他们的角色。那些能帮你的“贵人”一定也在里面。

接纳者固然重要，但不是终点。这类人没有任何问题，也没有决定权。想寻找和锁定商机，你得找到另外的一个人或部门，他们对现状有所不满，而你能提供帮助。这是你的第二个“贵人”。

成功的销售者懂得通过接纳者为自己指路找到不满者。他们知道，“解决方案”是解决客户问题的方案，而解决问题的前提是有问题。这个时候，“3+5”利益法则才真正起作用。

而当几多努力之后有机会面对权力者——你的第三个“贵人”，要注意，这些“总字头”人物的目光大多会投向企业的发展、政治、财务及文化等战略性利益。在呈现方案时必须调整到他们的波长，而不是仍旧说那些底下人关注的技术性利益。

比如培训，不止一次老总会对老师说，课程期间能否给参训学员做个评估，选出潜力好的苗子，或相反，看看哪些人表现差。这就是战略性利益考量了——关注人才选拔、团队建设，而不只是讲师资质或学员满意度。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人