案例一：全功尽弃的销售代表

贝女士刚从一家大型仓储公司拿下了安装自动化库存监测系统的大单。她的客户在一个广阔的地域内建有80个仓库，贝女士公司的设备要逐一安装在这些地点，监测超过２.5万个不同物品的库存情况。在合同终于签订后，贝女士长舒了一口气，然后很快把精力转移到了其它事务上。

大约一个星期后当她回到办公室，听到来自客户物流经理的电话语音留言，要她回电。“让他也等等吧，”她心想，“这家伙在过去１０月里让我为订单的事等了又等，现在让他等上一两天也不为过。”所以她继续忙其它客户的事，在随后两三天并未回电。

等到她终于拿起电话拨通对方，客户毫不掩饰愤怒之情。“你最好马上来一趟！”客户说，“你们的扫描设备糟糕透顶！”贝女士有些吃惊，立刻拨通了公司安装技术人员的电话。

“他们太大惊小怪了，”技术人员说，“那帮蠢货没有正确输入条形码，扫描仪当然就读不出来了。他们所要做的就是好好看一下操作提示，什么问题就没了。”贝女士松了口气，然后给客户物流经理回电话：“我们的技术人员说了没问题，”她向电话另一头保证，“扫描设备没有任何故障，下周等我稍微空一点再来现场拜访吧。”

周末，贝女士意外地接到她的区域销售总监打来的电话。“一个小时内我要在办公室见到你。”对方一字一顿地说。贝女士立刻意识到有什么坏事发生了。“我们收到了你客户的诉讼函，”总监告诉他，“他们把我们的设备扔了出去，起诉我们造成的损失。”

这一刻是贝女士噩梦的开始。接下来几周，她都在试图努力说服客户却无济于事，同时明显感受到了来自上司的压力和批评。最后，无可奈何的贝女士提出辞职，找了一份薪水低得多的办公用品的销售工作。“没做好项目让我付出了工作的代价。”她苦笑道。

一首“阳光总在风雨后”变成了“风雨总在阳光后”，原因就在于销售人员没有意识到签单之后，在项目交付中会出现的困境与挑战。

案例二：长园深瑞的完美交付
    
长园深瑞是国内第一代从事微机保护和变电站综自项目科研、生产和服务的高科技企业，先后参与三峡水电送出、西电东送等一大批国家重点输变电项目及重点工程。典型的项目型销售与运营使得公司在项目交付阶段方面不遗余力，也成为“解决方案式销售”培训课堂上的一个热话题。

经过一番激烈的竞争，长园深瑞终于拿下某卫星局电力扩容二期工程的35kV高压配电设备采购项目。协议已签，可因为种种原因改造工程进展缓慢。业务人员多次拜访，了解情况，发现客户项目遇到两个问题：

一是改造地址存在变数，卫星局不想在原有的变电站现场进行改造，而计划把原来的仓库改建成为一座新的35kV变电站，涉及切改线路，需要供电公司批准；二是虽然与业主进行过多次技术交流，但图纸审核工作一直在设计院内部走审批流程，尚未审批结束。

客户的担心也比较明显，一是当地供电公司能否同意选址的方案，如果不同意，非要在老站基础上进行改造怎么办；二是图纸审批一直卡在设计院，到底是什么原因，是因为供应商（长园深瑞）与设计院之间关系紧张，还是因为供应商提交给设计院的图纸达不到规范。

对此，长园深瑞没有观望，而是积极应对，做了大量跟进和保障工作。

第一个选址问题有待卫星局与当地供电公司之间的方案处理与内部协调。长园深瑞虽无法给予帮助，但公司人员主动配合设计院和业主，在最短时间内给出了第二套在原站址进行改造的配置方案，并积极与业主沟通，如需要对老站勘察，长园深瑞将在第一时间行动，以此扫除客户在项目实施中的障碍。

对图纸审批问题，长园深瑞几次与设计院沟通，了解到目前图纸审批进度正常，属于审核阶段。虽然如此，公司人员并未放松，针对设计院前期对长园深瑞提交的装置图纸的要求进行总结归纳，在加强技术交流的同时，向对方输出当地区域保护装置图纸作为今后合作项目的模板。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人