做讲师多年，给中国三大财险公司讲过很多课，也收获了保险精英的很多经典案例，无论来自人保财险、平安产险，还是太保财险。这些故事对认真做销售的人而言，都是精品，尤其在解决方案式销售方面。

太保财险车险业务开发案例

太平洋财产保险一业务人员跟进一汽车经销商已近6个月，但一直没有突破。这家车商在县域有3家车行业务，是当地最大的汽车经销商。业务人员不可谓不努力，一直想找车商老总，希望能将新车保险业务划分一块给太保财险。可车商一直以来都与人保财险合作，老总每次都打发说会考虑，但始终没有下文。

在周例会上，主管耳提面命——既然搭不上话，就直接去三家门店蹲守，与前台销售人员聊：老总每天都在忙什么？想最多的又是什么？至少要收集老总的三件“当务之急”！
数日后，一圈走访下来的业务人员有了答案：

一、虽然车行销售情况好，但与他们对接的银行放款比较慢，老总最近一直在与银行方面沟通放款事宜；
二、门店的销售人员工作量大，待遇一般，经常有人辞职；
三、自家修理厂生意不太好，老总前天还在找人保财险的理赔人员，希望接事故车的单子。

3个工作日后，主管与业务人员登门拜访，与车商老总见面。

与太保财险一同前往的还有银行信贷部一位主任。经研究，银行承诺对车商的放款手续进行部分简化，上调放款进度。次日，太保财险又引见了当地邮政银行行行长与老总见面，既帮助邮政银行放贷，又解决老总的资金问题。

接着，太保财险设法在劳动就业局的各招聘点发出了车商代理（即前台销售人员）的招聘信息。招聘联络人就是太保的业务人员。这既为车商人事部减轻了工作量，又为太保财险日后在车商的保险业务埋下伏笔。

为解决车商修理厂的业务问题，太保财险提出承保方案，按比例进行送修配比，双方的资源都得到了合理利用。三个“当务之急”最终得以解决，车商与太保财险公司合作的大门也就此打开。

案例启示：

Rick Page在其《竞争性销售》一书中指出，把企业的自身优势与客户的业务问题联系起来，称为“链接”。这既突出了企业的竞争优势，又提升了客户的价值获取。如果能与客户个人关注的问题也联系起来，还会影响他的态度倾向。

现在的复杂性销售往往面对客户的多层次购买，那种原来把产品性能和客户利益联系起来的“一对一”技巧已经演变成了“多对多”的挑战。在销售能提供的众多潜在利益中，客户的采购成员只会对其中几个和自己关系最大的利益感兴趣。销售必须精准对接。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人