一个好的销售管理者首先一定是位好教练。以下销售专项训练的六个模块，就是他们日常在团队中有计划地开展训练和辅导的指针。

产品知识
让销售人员熟知企业产品知识，建立在业务开展过程中的专业度和答疑解惑的能力，是销售成功的重要前提，必须投入足够的时间和资源。除内部培训，销售人员还可以通过产品手册、视频、专业文献或亲身体验等途径强化学习，并由此建立对自身的信心。    

客户概况
如何寻找准客户？有哪些信息渠道与路径？客户有哪些可能的需求和决策过程。一般情况下，由谁提出需求？哪个部门负责选择供应商？哪个部门最终拍板？客户是最重要的资产，销售人员需要在如何收集、整理和使用客户信息方面接受培训。    

竞争对手
为提高销售效率，销售人员必须知道每一项产品和服务在市场上的优势或弱势，从而在介绍特征、呈现利益和提供证明时更有方向和说服力。准确的竞争评估还有助于销售人员理解一些策略性问题，如市场细分、差异化与选定目标客户等。    

销售技能
针对组织决策、长而复杂的采购所需的销售技能，与个人决策、短而简单的交易不同。销售人员必须基于自身的业务模式掌握相关的销售方法，前者涉及采购角色、组织架构、决策程序等环节的研判，后者涉及获得预约、陈述利益、处理异议等技巧的运用。     

工作规程
销售人员要承担哪些责任？接受哪些考核？考核方式是什么？公司又有哪些关键业务流程？哪些事必须请示？哪些事可自己做主等？很多企业在这一点上没有做好，导致销售人员在岗多日，还在问一些早已规定了的工作规程。    

公司资源
公司的架构和部门设置，包括部门负责人和未来可能有配合的员工，以及各部门对业务活动应承担的职责，让销售人员明白如何获得公司支持。出色的销售不但能够与客户建立信任、发展关系，还善于运用公司内部资源在业务上。

搞定团队，就是搞定业绩
记住美国著名销售管理专家Robert Calvin的一句话：“如果能招聘到合适的人员并给予其良好的培训，那么，在塑造高效销售队伍的工作中，你已完成了2/3。”销售经理人的职责就是要通过别人来完成工作，所以，成功与否取决于销售人员的成功。而要让他们获得成功，就需要通过培训使他们掌握产品知识，了解客户，了解对手，以及掌握销售技巧。

以带领5-7人的销售团队试算，一个称职的经理人通常投入40%的工作时间和精力在训练和培育部属上。这些育人的工作可以通过入职培训、实地辅导或销售会议等方式来完成，没有特定的场合，随时随地都可以发生。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人