为所在的区域市场制定有指导性的、可作为行动纲领的销售策略很重要。低头做事而不抬头看路，往往很难做大业务。一个销售人员尤其是管理者必须有运筹帷幄的意识和能力，才能决胜市场。

其实，策略性的销售规划并不难。只要按五个步骤逐一准备和研判，做对每道题，一套区域市场开发和管理的销售策略就呼之欲出了。这五个步骤分别是：销售目标、区域战略、销售战术、行动计划以及所需资源。计划制定后，仍可根据重要的市场变化做出调整、更新。

一、销售目标

一组精确定义的业绩指标，如营业收入、利润、回款比例、费用控制、新客户开发、销售增幅等。越周详，就越能给接下来的销售战略和战术制定提供方向。当然，数字不是衡量销售计划和策略有效性的唯一标准。因为市场的不确定性导致计划与最后的数字不符，并不意味对计划本身的否定。

计划的价值在于战略思路及由此带来的行为效率。同样面对不确定性，好的销售管理人员因能够洞悉市场，可以把不确定性因素的影响降到最低，最后，使计划与实际无限接近。因为未能洞悉市场而无法制定计划，这不是计划的问题，而是业务能力问题，也是销售管理水平高下的分水岭。

二、区域战略

战略为目标服务，是一个就如何达成既定业绩目标的纲领性描述，聚焦卖什么（产品），卖给谁（客户），怎么卖（竞争）。应用SWOT模型收集和分析市场信息，优先选取最能获取市场机会并能利用企业优势的战略，这是做区域销售策略规划的关键一步，起到承上启下的作用。

- SWOT市场分析模型

源于麦肯锡咨询公司的SWOT模型涵盖四大要素，即企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。通过SWOT分析，有助于把资源和行动集中在自己的强项和有最多机会的地方。

利用企业优势以抓住市场机会，为进攻型战略（SO战略）；改进企业劣势以把握市场机会，为反击型战略（WO战略）；运用企业优势以消除市场威胁，为突围型战略（ST战略）；而克服企业劣势以规避市场威胁，为防御型战略（WT战略）。

- 区域销售战略的表述

销售战略的表述无需复杂和面面俱到，一两句话足以定调，提纲挈领，为区域销售整体计划提供决策依据。多年前在为国内一新进大型银行的经营管理人员培训时，来自江阴一地的学员在课堂练习中基于SWOT分析，制定了如下区域销售战略，以期完成年度业绩指标：

“开发成长型中小企业，提供创新金融解决方案；发展高端个人客户，通过差异化服务做大理财业务；加快电子渠道布局，优化结算流程，分割四大银行的存量市场份额。”

这里需要指出的是，SWOT模型本身并不高深复杂， 只是在不同人应用之下效能不尽相同。能否把SWOT用好不在于模型本身，而在于销售管理人员对信息的掌握——是否对市场有洞察，对企业资源有了解。否则，用SWOT做战略分析无异于缘木求鱼。

三、销售战术

战术为战略服务，用来贯彻既定战略的工作要领和任务事项。一个战略通常需要通过若干战术得以落实。仍以银行客户为例，在其当年的区域销售三大战略中，第二项战略是“发展高端个人客户，通过差异化服务做大理财业务”。

战略回答了“做什么”的问题，战术则回答“怎么做”。就此项战略，可能有以下四个战术需要跟进，从而使战略得以落地和“变现”。

1）收集、整理江阴当地“富裕”家庭的大数据，获取有质量的目标客户线索
2）在当地分片区举行理财沙龙、金融讲座等，通过会议营销等手段开发新客户
3）招募成立高端客户的私人银行客服团队，做一对一服务，开当地先河
4）申请总行资源，导入更多适合江阴当地的理财和投资类产品，做差异化营销

一项战略有数个战术为依托，多项战略自然有更多战术做执行。如此，一整年的销售就有思路，有方法，有计划，在行动上从点到面，具备宏观视野和全局意识。

四、行动计划

计划为战术服务，是一个执行和完成每项战术所需的工作列表，指明相关责任人员、时间与地域、内容及方法等事项。区域的年度销售指标可以在这里基于时间表（季/月/周）进行分解，化大为小并设定里程碑，便于后续在业务开展中实时检查完成进度，根据市场表现调整部署，确保销售目标达成。

五、所需支持

列明完成每项行动计划所需的资源，诸如来自于公司哪些部门的什么支持。当今市场竞争更需要团队销售、部门协同。一名出色的销售管理人员不但能够与客户建立信任、发展关系，还善于运用公司内部资源在业务上，来帮助自己赢得商机。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人