平时工作中，销售人员经常会遇到的问题是：“我去客户那儿，可对方说很满意现在的供应商，不需要我们！”这应该是销售人员最不想听到却听到最多的一句话——他们遇到了需求为零的“满意”的客户，在这种情况下，如果产品没有独特的“卖点”，与竞争对手并无二致，又该如何应对？
其实，天下没有两片相同的叶子，即使产品一样，卖产品的人却不可能是一样的。所以，任何时候，人才是最大的“卖点”，做到以下三点，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。
一、找到客户内部的“不满者”
在寻求成交机会时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推你的产品是一种十分有效的策略。你得找到其中的一名成员或一个部门，对现状有所不满，而你正是那个能解决问题的人。
世界500强埃克森美孚石油公司有这样一个耐人寻味的案例。一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型制造厂。工厂有专门的代理机构提供采购外包服务。于是，这位销售代表找到代理商寻求合作，结果发现竞品的价格比埃克森美孚低，又合作多年，代理商挺满意，一时找不到机会。
被拒绝的销售代表把目光投向工厂内部——实验室和原料检验部门，结果发现现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货不及时，已引起不满。掌握第一手资料的销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有状况、客户是否满意。
代理商终于坐不住了。最后，埃克森美孚公司的产品成功打进了这家工厂。“除非你有特别的价格优势，”老练的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并且发现问题最多的那些人和部门！”
二、跟进，跟进，再跟进
一次无功而返就可以画上句号了吗？如果客户习惯性地说“不”，销售人员就需要创造机会持续跟进，用时间改变客户的习惯。在大客户销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。因此，规划你的销售访谈很重要，成功的销售人员在前期准备阶段无一懈怠，永远在思考下一步该怎么做。客户是需要“粘”的。在跟进过程中做建设性拜访很重要，这能赢得客户信任，更可以为自己赢得机会。
中牧股份是国内领先的动物保健品生产企业，在一次课堂角色演练中，一个事业部的营销总经理向在场学员讲述了20年前他做销售代表时亲身经历的一件事。
在江西一个县城，销售代表找到了当地最大的养殖户。因为是行业老大，老板架子也大，一概不见推销人员，并且还有一条多年不变的“戒律”：任何外人不准踏进他的养殖场半步。销售代表几番联系，得到的是一个典型的拒绝：“我现在饲料用得很好，不需要你们的东西！”
销售代表没有放弃，接下来的几天，他在养殖场周边蹲守。就在沿着围墙兜圈子时，一个现象引起了他的注意：围场里的猪不停地叫，凭自己畜牧专业的背景，他断定这种叫声不正常。硬着头皮，销售代表再次找到了强势的场主，说出自己的想法和判断，建议进场察看。场主愣了一下，没有再说“不”。要知道，这正是多日来困扰他的一个难题，那些猪一个个病蔫蔫的，不见长膘。
于是，厉行多年的制度第一次被打破，一个外人破天荒地走进了他的养殖场。一番细查，销售代表发现问题可能出在饮水上。多数出水口被安装在狭窄的墙角，出水又慢，而一个圈里有上百头猪，为喝水挤作一团，互相踩踏，叫声不断，到头来有不少猪喝不上水。
销售代表把这些情况告诉了场主，并提出了改进建议，对方露出了笑容。半个月后，他拿到了养殖场的第一笔饲料订单。之后，这家养殖场成为他在江西最大的客户。
三、没有卖点，创造卖点
企业之间、产品之间不可能一模一样，关键在于如何让客户看到差别，或利用自己哪怕微不足道的不同来呈现乃至创造卖点，进行差异化营销。
差异化营销的核心思想是在市场细分的基础上，针对目标客户的个性化需求，建立产品的核心竞争优势。其关键在于如何比竞争对手更早地发现客户的潜在需求，并把需求与产品联系起来，形成卖点，做到“人无我有、人有我优、人优我精、人精我专”。
在给国内一大型医疗体检机构培训中，就发现他们在把握成交机会方面很有一套。举三个小案例：
案例一：销售人员发现企业群里有抱怨人难招的帖子，便发出一篇如何通过增加体检福利吸引人才的文章，拿下一批客户。体检从疾病预防变身企业解决招聘难题的钥匙。
案例二：通过对企业往年团检报告的整理和研究，理出员工的疾病预防和健康计划，请来医学专家指导和讲座，从而打破了友商对体检业务的垄断，获得订单。体检从年度普查变身企业全天候人文关怀。
案例三：与企业共享市场信息资源（医疗体检机构的客户有可能也是这些企业的客户），帮他们引流，也让自己有了成交机会。体检从成本支出变身企业潜在的拓客渠道。
启示：业绩糟糕的八大原因
从诸多案例中可以看出，机会也许是很偶然的东西，甚至游离于产品之外，但机会总是留给有准备的人，一旦抓住，就能在“满意”的客户身上找到突破口。销售的成败绝不只在技巧，态度和努力尤其重要，除了动脑，“跑腿”更不能少，必须具备坚韧、耐心的品性。
一位资深的销售人士总结了没有客户的八大原因：
1）手中拥有的潜在客户数量不多。这是一种慢性自杀，因为现客户以各种原因离你而去，通常每年以15%-25%的速度递减。若干年后，手中的客户数量有可能为零。
2）抱怨、借口特别多，常把失败归结为客观原因，从未在主观方面检讨自己应承担的责任。他们的抱怨、借口多半是“我们公司的产品、服务、关系背景不如竞争对手！”
3）依赖心理十分严重，总是对公司提出各种各样的要求，如提高底薪、差旅补贴，或要求政策倾斜，且经常拿别家公司作比较。
4）对销售工作没有认同和自豪感。优秀的销售人员对产品深信不疑，对公司充满敬意，对客户饱含激情。在与客户交往中懂得给予而非索取，有自我实现的成就感。
5）不遵守诺言。优秀的销售人员通常有六个特征：关心客户，善于倾听，恪守承诺，解决问题，诚实以及积极主动，以此赢得客户的信赖和忠诚。
6）容易与客户有矛盾。不遵守诺言的销售人员容易与客户发生摩擦，且采取一种无视和听之任之的态度。有问题不可怕，怕的是有问题不解决。
7）半途而废。业绩不佳的销售人员容易气馁，他们不知道销售尤其是基于解决方案的大客户、大项目销售是一个长期的过程。
8）对客户关心不够。大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。销售决不只是精明甚至算计，而是怀着一个有益于客户的想法，做建设性拜访。
文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人