迄今为止，很多有经验的人士仍然认为在谈判的军火库中，电话既可以用来作为进攻性的武器，也可以用来作为防御性的武器。因此，一个经验丰富的谈判者不仅能够有效地使用这一武器，而且还能准确预见使用这种武器后可能产生的后果。

以下是我的一些建议，可以轻易地帮助你达到目的、获得成功：

1. 做一个发话者，别做受话者

在任何一个电话会谈中，拨电话的人——发话者，往往是处于一个主动而有利的地位，而对于一个在意料之外接听电话的人——受话者来说，则处于一个不利的地位。你要尽可能主动地给对方打电话。如果有人打电话给你，而你还没有准备好，那么你可以用类似的托辞，比如，“对不起，我有一个重要会议要参加。我现在已经迟到了，什么时间你方便我再给你打过去?”

你瞧，当你说“我现在很忙，暂时没有时间——过会儿，我再打电话给你！”时，情况发生了根本变化。你不再是一个被动的受话者了，当你准备就绪再打电话过去时，你的角色就是一个发话者了。

2. 计划及准备

有人曾经说过：“如果你没有计划好，那么你就是在计划失败”。既然计划如此重要，那么你就应当时时考虑通过电话谈判你所期待的目标和结果。很重要的一点是，作为一个发话者，你在采取行动之前必须有周密地计划和充分准备。只有这样，你才能使自己的需要得到滿足。下面是电话谈判中的一些诀窍：

1）在打电话前准备一份备忘录，上面写出电话谈论的重点：
2）将谈判的过程和如何应对对方的提问先在脑中考虑一番；
3）在同对手过招的时候，要敏锐地预测对方采取的战术；
4）打电话时，要把所有相关的资料放在手边；
5）虽然你做了充分准备，但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然的询问弄得手足无措。当然，承认知识的不足并不是一项耻辱；
6）集中注意力，避免分心。要全心投入到电话谈判之中，切不可一心二用；
7）电话谈论中牵涉到资料及数字，要随时准备依据参考材料说话。此外，在你手边还必须有一个计算器；
8）最后，总结你们协商的结果，并且对下一步的行动做出计划。

3. 潇洒退出

如果在电话讨论中有对你不利的倾向，那么你要能随时找一个借口挂断电话。如何能既不伤害对方又能轻松地挂断电话呢？很简单，你可以用类似的话语来应对，比如，“嘿！接到你的电话我真的很高兴。你知道，我正好也想到你昨天……”，“咔” ！

对方怎么也不会想到是你挂断了电话。他会认为是不是电话公司又来搅局了。

4. 训练接听电话的能力

有效率地接听电话和我们日常接听电话有很大的不同，它的要求比一般接听高很多。所谓有效率地接听，就是要求你能够明白对方话语中的深层意思。毕竟，“意义不在于字，而在于人。”显然，你不可能一边说一边完全听懂他话语中的意义，因此你必须对你自己的“听说比例”有一个清楚的认识。

有时，你不妨考虑使用一种有意识的沉默或者是停顿。当你不出声的时候，那是一个奇妙的时刻。只要是电话中出现了一段较长时间的沉默，尤其是在长途电话中，对方很可能会为了调节气氛而说出言不由衷的话。因此，他很容易在重复的谈话中泄露出有价值的信息。

5. 撰写协议备忘录

在你打完了一个重要的电话之后，你应当非常仔细地写出电话中谈话的主要内容以及双方达成的共识。在通话结束之前，你应当告诉对方你对谈话内容已经做了详细记录，并且最好能够征得对方的同意。不光是在电话谈判后需要起草备忘录，在任何重大的面对面谈判之后，你都应该写下—个正式的备忘录。

无数次的经历告诉我们，一个君子协定（口头协定）往往会变化为一个非常不君子的协议。正如山姆•高得温曾经感慨地说：“一个口头协定，其价值还不如写上协定的那张纸。”合约备忘录有时也被人们称为意愿书或者叫谅解备忘录。不论冠以什么名称，它们的目的都是一样的，都是对谈判的参与各方作出承诺的书面记录。

为什么你要担起这个重任呢？因为这项工作对你有很大的好处。

好处一：你抢占了先机，占据了主动。你可以决定什么时候写备忘录，用什么方式来写以及何时递送。
好处二：你对这个合约怎样措词有着直接的主动权。如果我们对于合约的内容有任何问题，我们都会去问文件的起草人。文件的起草人往往具有对合约的最终解释权。毕竟，谁会比宪法的作者更懂得如何解释宪法呢？

文 | 赫布•科恩 (Herb Cohen)《谈判天下：如何通过谈判获得你想要的一切》海天出版社