“让我笑。让我有好的心情，才可能购买！让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。”
—— 杰弗里•吉特默《销售圣经》

客户的需求往往不止一个，一定有最看重的方面，其次看重的方面。因此，做销售不必对客户提出的任何想法、异议都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理。有经验的销售人员都会懂得“赢得胜利、容忍小节”的道理。本文为读者提供两则案例，大家可以一起来思考。

实战案例一：

销售人员：“经过反复比较，您一定能看出来，这台传真机无论是质量、速度还是其它功能，都比其它几个品牌要好。”
客户：“你说的不错，只可惜它的外型设计有点奇怪，颜色也不是我最喜欢的，我比较喜欢象牙白！”
销售人员：“外型怎么会奇怪呢，现在的传真机大多是这样的！再说黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买了不会错！”

实战案例二：

销售人员：“目前的个人电脑行业竞争非常激烈，我们为了完成业绩已经降低了售价，给您的价格可是最低价。”
客户：“好吧！电脑我就不跟你讲价了，5200元。你刚才说那个电脑桌要230元，我看200元，凑个整数总可以吧！”
销售人员：“这个电脑桌现在搞特价，根本没赚钱！要是有得赚的话，减个30元也没关系，对不起，实在不能给您优惠了！”

案例分析与启示：

如果你是上面的两位客户，不知道你会不会购买呢？如果是我，我大概会走人，至少心里不会舒服。在这两个案例中，销售人员都犯了一个明显的错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概用自己的想法去强迫客户接受。

在这种情况下要是能把货卖出去，只能说明销售人员的运气不错。反之，如果客户因为觉得卖家咄咄逼人而决定不买，一点也不意外。

案例一中客户对产品的主要性能（传真质量与速度、功能）都己认同，案例二中客户对电脑主要部分的价格也已接受，可以说，都已经有九成以上的购买意愿了。最后提出一些主观的看法（外型、颜色、电脑桌的价格等），只是些次要的小问题。

聪明的销售人员都知道，在这些小地方可以顺着客户，略做让步或把客户的注意力转移到主要的关注点上，往往事半功倍。反之，对客户的每个想法、异议逐一反驳，不留情面，结果只能适得其反。所以做销售，千万不要以为说赢了客户就会成交。给你钱赚还被教训一顿，换了你也不能接受。

异议处理中的“忽视法”

平日在课上讲到客户异议处理时，有一招“忽视法”很有道理。销售人员拜访经销商，老板一见面就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？如果找成龙的话，我保证早就向你再进货了。”

“忽视法”是当客户提出异议，并非真想获得解决或讨论，也影响不到眼前的这笔交易。此时，销售人员只要面带笑容同意就好了。常用的应对方法有两种：一、微笑点头，表示“同意”或表示“听见了您的话”；二、回应“您真幽默！”或“嗯！真是高见！”

优营销学习中心编辑（ID: saleslearning）