编者按：在课上，常问学员一个问题：做地产，地段、地段还是地段（李嘉诚语）；那么做销售，关键词又是什么？答案不是产品，不是价格，也不是关系，而是需求——销售就是如何去发现、引导乃至创造客户的需求。

一家电力企业发出了关于人力资源管理系统的招标邀请书。在需求描述中，他们限定了这个系统所使用的数据库类型。其中有一家管理软件公司，由于产品不支持这种数据库，不打算参与竞标了。考虑到供电企业是老客户，起码也应该去拜访一下，再确定退出事宜。

在会谈中，他们问道：“你们限定了数据库，而我们的产品在技术上不兼容。请告诉我们，为什么对数据库做限定呢？”信息总监回答道，“这是我们的标准。”后来，在第三方合作伙伴帮助下，软件公司的销售人员终于发现，是数据库的管理员制定了这项标准。

原因是两年前，他鼓动公司用300多万元购买了数据库，承诺在两年内将所有系统移植到这个数据库，而且相关应用也只需6个月时间即可完成。但两年内，在花了大笔的培训和差旅经费后，没有一个系统被新建或移植。这是一个典型的例子——一个人的打算不一定总是从公司利益出发的。事实真相大白，这项标准也就大为松动了，从“必须是”改成“最好是” 。

软件公司的人并未止步，而是继续提问，探询客户真正的业务问题：“引进一套人力资源管理系统，是出于什么考量呢？”答案是，当时客户所面临的业务问题是激烈的人才竞争，企业无法招到足够的专业人员来完成电力设备的保障任务。软件公司的人立刻回应：“你们所需的人力资源管理系统应该包括应聘者跟踪、技能库、职业生涯发展和弹性薪酬制，这样才能吸引并留住好的人才。

“看上去，你们要的很急“，软件公司的人总结，“显然，在最短的时间内建立起电力保障项目的专业队伍对你们企业具有战略性的意义，也是当务之急，而我们提供的系统优势就在于快速实施……”结果，这家起初“不情愿”的管理软件公司成功签单。

案例启示：

这里发生了什么？销售的策略又是什么？一、从客户的业务问题中去掉了自己无法满足的需求；二、把采购者的注意力重新聚焦到核心业务问题上来；三、在自己的能力和客户更大的业务问题间建立链接。

实际上，第一步是要有办法接触到项目人员之上的管理层，而这一步得益于软件公司以往的项目而出色完成。需求背后的需求，决定了一场绝处逢生的胜利。

优营销学习中心编辑（公众号ID：saleslearning）