是否能够把解决方案与客户的业务问题，或一位实权人物关注的利益联系起来，在今天已变得如此重要，以至于你并不一定要有好的产品才能取胜。这决定了你将超越别人还是被别人超越。这是SAP（全球第一大企业管理软件公司）一位销售人员的讲述，一个如何赢得好时公司（Hershey，北美最大的巧克力制造商）订单的故事。

“我被卷入了一个极具竞争性的处境中，向位于宾州的好时公司出售制造/订购流程的管理软件。我的竞争对手和我都被叫去向采购执行委员会演示。在此会议之前，我与我在好时公司的一个联络人一起审定了演示稿，以确保我们能切中问题。我的联络人告诉我，作为一家企业，好时公司非常关注孩子。

“米尔顿.赫希尔（Milton Hershey）是这家企业的创始人。他从来没有接受过正式教育。对他来说，为其他人提供这种机会比什么都重要。他与他的妻子为孤儿建立了学校，保证好时镇有最好的小学和中学， 并且每年都会有上百万美元捐赠给好时基金会，持续支持孤儿院和学校。

“‘来到好时公司，每一件事情都与孩子有关，’我的联络人说，‘每年，我们净利润的一定比例也流到了好时基金会，所以，在我们做任何事之前，总是问自己，这将会使孩子受益吗？’

“在这次谈话的基础上，我在演示稿中增加了一页幻灯片，用数据表明我们的解决方案可以为企业节省多少存货成本。我能够向他们展示，在接下来的五年中，这些节省可以为企业增加多少净利润，好时公司可以向好时基金会增加多少捐款。尽管我的竞争对手的解决方案也将会为好时节省存货成本，但他没有象我那样，将之与基金会的收益和个人情感联系起来。

“在赢得业务之后，我得到的反馈是‘杰克（Jack）真正理解我们的宗旨’。”

优营销学习中心编辑（公众号ID: saleslearning）