在课上常讲一句话：客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个对自己有帮助的供应商在一起。—— 王鉴，优训企业创始人

近期在给一家国内领先的智能仪表和能源计量企业授课中，有这样一个案例分享：

不请吃饭，而是专心给客户“看病”

前期，销售人员多次试图与当地电力公司接触，寻求入围机会。因为有长期固定的合作厂家，电力公司对任何新的供应商无动于衷。几次见面只是泛泛而谈，没有实质性进展。销售人员没有放弃，在多次拜访后终于能够与客户说上几句话。论关系，远不及现有供应商，于是销售人员开始从用电需求入手，对客户做深入了解。

在与生产技术部访谈中获悉，该电力公司区域内有50多家开矿企业，其中60%的用户存在拖欠电费以及偷电的情况。电力公司应对这些问题的手段大多靠催缴和现场不定期检查，力不从心又防不胜防。同时，由于长期存在“人情电”的问题，更是不能从根本上解决问题。

不谈交易，而是把产品做成方案

这家企业原本计划向电力公司推销高压电能表。基于上述调查摸底，销售人员在技术同事的协同下，转而将高压费控与高压电能表两套产品组合起来，连同公司自行开发的简易费控操作系统，向客户提出了一个新的电费管理解决方案。这一方案着实打动了生产技术部，因为这能为他们带来更好的工作绩效。得到客户内部人员的支持和引见，销售人员终于有机会与电力公司的高层对接。

在会谈中，来访者除了对技术方案有一个精炼的描述，重点将话题定格在了新方案的投入产出比——一年可以为电力公司带来多少收益。他们知道，老总可能不在乎技术，但一定关注商业利益。可预期的收入增加得到了电力公司老总的认可。后续经过多次跟进和方案优化，这家电表企业最终在客户下一轮采购中妥妥地中标。

案例启示：

一、客户是需要“粘”的，主动跟进就是粘住对方的手段。新的供应商或方案被接受是一个渐进的过程，客户说“不”也往往出于一种本能，唯有时间能改变他们。销售必须有韧劲，有耐心。

二、需求决定成交，利益驱动购买。比如在企业层面，利益之一就是利润和经营成功；在个人层面，利益则包括岗位绩效、工作便利等等。在很多时候，这些利益驱动远比杯来筷往有效。

三、企业老总级的人物通常关注更多的是战略利益，比如企业营收、市场份额、行业地位。供应商越深入到客户战略利益的实现，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有成交价格。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者