在课堂上常问学员这样一个问题：客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这解释了为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。

那么，做解决方案的销售人员在每一次与客户平常的接触中，明显区别于推销的是什么呢？答案是做建设性拜访，成为客户的业务顾问。有经验的销售人员懂得对客户做建设性拜访的价值，这可以使自己的收获远远超出其他人。案例总是明白道理的好办法。

销售冠军的成交“秘笈”

有一位销售冠军在20多年里卖过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于客户的想法去拜访。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度得到提高。销售要做建设性的拜访。”

一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能够赢得客户，他在认真思考一个有建设性的想法。一天在拜访另一个客户时，销售代表无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页翻阅。结果，发现了一篇与水质净化有关的工程论文–论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

他复印了文章，第二天带着资料去拜访那家客户。对方看到文章后十分高兴，称这正是他们关注的一个技术方案。双方一下子拉近了距离，此后，销售代表与客户交往一直都很顺利，最终拿下了订单。

可以说这是巧合，杂志营造了机会。但如果不是怀揣建设性拜访的想法，即使看到了杂志又如何呢，什么事都不会发生。而在这个案例中，正因为带着构想去见客户，销售人员才能对一切机会有着本能的机敏和反应。

顾问，变推销为解决客户问题

解决方案式销售带来的首先是思路，变推销为解决客户问题，如此能看到光明的出路。这比对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售人员带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

ATM大佬的建设性拜访

在给中国领先的ATM（银行自动柜员机）制造商广电运通的培训中，有个案例。销售人员在跟进一个目标客户中，发现对方作为一个新建分行，尚在起步阶段，工作千头万绪。于是，这位销售利用自己的行业资源，找来了电子银行的服务规程文本给客户，甚至提供了网点布局和施工设计的建议方案。

这些看似与ATM无关的举动决定了广电运通最后的胜出。这就是建设性的拜访。

戴尔.卡耐基：永远从别人的立场去思考

戴尔.卡耐基《人性的弱点》一书家喻户晓，全球发行量比肩《圣经》。解决方案式销售背后的利他思维，就是在解决“人性的弱点”。比如有这样一段文字：“我们总是在乎自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的产品或服务如何帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。”

还有一句话：“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题。”

文 | 王鉴《深度营销：解决方案式销售行动指南》机械工业出版社