要进入大客户销售的迷宫，你首先必须找到跨入对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。

识别客户的三类“焦点人物”

首先，我们需要精准地识别和切入客户购买决策的人物链。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三类不同的“焦点人物”中找到协作者，成功的机会便大增：

- 接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门

- 不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门

- 权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门

每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法。有经验的销售顾问了因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。

与朋友做生意的“三宗罪”

在客户切入中，一个理想的的途径是找到一个“接纳者”。但请记住，这些“朋友”通常没有问题或不满，也没有决定权。你不能指望他们，一个务实的的接触策略是获取信息，并为下一步接触“不满者”寻找机会。否则，你的努力很可能是徒劳的，这源于与接纳者打交道时常见的三种错误和危险。

一、偏轨

接纳者很可能使你偏离本应该做的更有效益的销售活动。与一个愿意倾听的人交谈总能让人身心愉快，这意味着你可能一遍又一遍地去拜会这个接纳者，即使销售没有任何进展。所以，牢记这个阶段的销售目标十分重要，即了解信息和取得深入的机会。如果你发现销售无法推进，就不要让自己在与接纳者的接触中偏离轨道。仅仅因为对方很友好而在非关键人身上耗费过多的时间，在实际销售中屡见不鲜。

二、错判

不要把个人和公司混为一谈。接纳者对你示好并不意味着你在买家的其它地方同样能受到这样的“礼遇”。通常而言，处在“不满者”或“权力者”接触点上的那些人或部门不如接纳者那么有善意。很多销售人士往往因为能够与接纳者称兄道弟，就对成交充满了期待。事实上，这是一种膨胀的预期。这可能导致销售目标的设定不切实际，或者当他们最终有机会接触到不满者或权力者的时候，因反差太大而失望之极。

三、演说

如果有人很愿意听，则你可能很愿意讲。到头来，你发现自己整个会谈都在演说和回答问题，结束之时客户知道了你的一切而你却对客户一无所知。如果你让这种情况发生，那么你在浪费时间和机会。在这个阶段，你的角色不是解说员，而应该是一个探询者。记住，即使是销售经验丰富的老手，也常常会被接纳者的友善和高调所误导，结果却是竹篮子打水一场空。

找到客户内部的“问题人群”

在制定客户切入策略时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推你的产品是一种十分有效的销售思维，因为这能引导你去努力接近客户中真正能帮到你的“焦点人物”不满者。你得找到其中的一个人或一个部门，他们对现状有所不满或潜在问题，而你正是能解决问题的人。

成功的销售者懂得巧妙地利用接纳者来为自己指路进而找到不满者。因为他们以解决方案为导向，所以这些销售行家总是在四处寻觅买家的问题和不满。

你的贵人是那些“不满者”

案例总是明白道理的一个好办法。至上世纪末，传真机迅速普及，市场竞争已到了白热化程度，销售人员往往失败多于成功。一家传真机制造商新近开发了一款中等价位的机器，瞄准中小型公司的总务部门，通常这类部门负责公司的邮件收发。

不幸的是，由于在这一市场板块竞争对手强大，销售进展缓慢。但就在其他销售同事感觉有些山穷水尽的时候，有一个销售代表却做得特别好，业绩远在别人之上。公司管理者决定探个究竟，也好让他的经验被同事借鉴。

“你们要求把这款传真机卖给总务部门，但一开始我发现自己一无所获，因为大多数总务和邮件收发部门很满意他们现在使用的机器。”这位销售代表解释说。

“于是，我问自己，‘还有谁可能会有问题，而我们的传真机能够解决？’我估量着很多小公司在外地都有一些销售分支机构，大多只有两三个销售人员，一个秘书，和一台电话。他们没有传真设备。所以我问了他们一些问题，诸如目前拿到一份从总部寄来的客户急要的文件要等上多少时间，他们是否对这样的等待满意，客户又是否满意，等等。

“答案是否定的，而这些人以前还从来没想到过一台传真机器可以帮助他们解决这些问题。传真机此时已不仅仅是办公设备，更是一种销售工具！所以，我走到哪里，订单就飞到哪里。他们在这个问题上考虑越多，就越发对缺乏一台传真机而感到不满。”

这个销售代表的成功就在于他善于发现新的不满人群。他意识到公司的以总务部门为目标对象的市场策略存在问题，因为这样就接触不到不满者。与其他销售同事不同——他们还在继续做着徒劳的努力，他直奔他能够发现和利用不满的那些区域。

因此，在客户切入策略上，对于不满者这个接触点，你应该牢记两个战略目标，以使他们成为你的协作者：

- 发现、发掘问题和不满，使客户产生行动和改变的愿望；

- 利用被开发出来的不满，达到接近或影响权力者的目的。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人