要见到权力者不容易，他们往往高高在上，所以如果机会来了，决不能浪费。遗憾的是，在实际销售中，很多从业人员去错失良机。导致失败的原因不外乎四种情况：没有预先做好准备，没能有效控制会谈，过早与权力者会面，和不切实际的期望。

没有预先做好准备

不作准备是销售的大敌，在与权力者的接触中尤其如此。销售者经常等到与客户会面时搜集信息，而其中很大一部分内容其实完全可以在早先与较低级别的客户成员的交流中获取，或通过客户公司的报告、网站等渠道了解。试想，如果一个位高权重者被问及诸如“贵公司的销售额是多少”，“贵公司有多少产品线”之类的问题时，会如何反应？只能是由烦生厌。

没能有效控制会谈

不能有效控制会谈是销售者在权力者面前失去机会的又一个重要原因。当他们终于与权力者见面时，往往表现局促，想当然地认为应该由对方决定讲什么，把握会谈的进程。的确，身居要职的他们也常常习惯于管理和控制。但这决不意味者你可以无所事事，听任对方把持会谈并期冀进入你所希望的领域。

一个有经验的销售代表会事先计划如何分配时间及如何在对话一开始就向权力者传递他的计划和主题。他可以说：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保证用好您留给我的时间。如果您同意，在接下来的15分钟时间里，我想与您讨论三个问题。这三个问题是……”

与此形成鲜明对照的是，现实中的销售往往是销售者谦恭而安静地坐在位子上等权力者发话，殊不知对方可能和你一样不知道要谈什么。记住，不要让这样的事发生。成熟的销售总是精心准备，让对话者领会到你对此次会谈的清晰思路和明确议题。

过早与权力者会面

一位从商学院毕业的年轻人开始了他崭新的职业销售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脉资源，这位新人和其他销售人员比，能争取到更多机会直接与客户中的权力者说上话。然而，销售业绩却没有因为这层关系而出色多少。虽然有机会出现在客户的决策人面前，但他不了解对方，也无法探析客户的问题并由此作出有竞争力的解决方案。他不知道如何把自己的产品和客户的需求联系起来，突破点又在哪里，结果，被屡屡婉拒。

与此相对照的是另一个真实的故事。一家知名咨询公司的当家人和他的同事因飞机晚点滞留机场，百无聊赖之际，他们和身边一位同样在候机的旅客聊起了企业管理。半个小时下来，他们发现这位绅士原来是一家大型集团公司的CEO。CEO显然被两位专业人士的思维和见解所打动，“我们确实遇到这样的问题”，他说，“明天到我公司来一起用午餐，我们可以谈得更多。”

这可是千载难逢的机会！咨询公司的老总以为他的同事也这样想并会跳起抓住这个机会。可这位同事却不紧不慢地说：“我们能否改在后天见面，阁下？”在回程的路上，咨询公司老总不解为何把会面推迟24小时，他的同事回答：“我们对他的问题还没有足够了解，所以明天你和我需要抓紧每一分钟去见CEO手下的人，与他们深入交谈，以对问题有一个完整的认识。甚至在见到他之前，我们可以赶制出一个初步的分析报告，这样的会面更有效。”

不切实际的期望

过去的企业可以是领导者一言定乾坤，但现在更趋向于分工明确的管理和决策流程。虽然签字人还是老总级别的高管，但没有相关部门人员的意见、建议和分析，这个字是很难签的。销售者务必保持清醒，工作得从头做起。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人