做销售是要挣钱的。那么，客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。

做解决方案，就是帮助客户经营成功

所谓“解决方案”,就是客户问题的对策，意味着供应商不只是做交易，而是与客户深度协作，针对客户的问题拟定对策，提供资源，帮助客户实现既定的商业目标。这一过程已远远超出纯粹的买卖行为，核心任务是发现和解决客户的问题，成为顾问与伙伴。

全球食品与饮料包装业巨擎瑞典利乐公司（Tetra Pak）在解决方案深度营销领域堪称典范。利乐习惯性地关注客户在经营过程中的问题并提供对策和资源，包括为客户设计饮料与牛奶的推广方案，传授销售技巧和进入超市的策略、规划物流运营系统等等。

此外，利乐还为一些新成立的饮料奶业公司培训管理人员，甚至请来专业咨询公司做策划和咨询。在中国，一批主流乳品企业的成长始终与利乐的协作相连。据称，当蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队相拥而泣，这说明利乐已经深入到客户的核心经营层面了。

深度营销路径图：从商机发现到对策

在课上常说，销售的最高境界是成为客户的顾问，帮助客户购买。这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。为此，你必须掌握解决方案深度营销的四大关键步骤。

阶段一：市场机会分析

告诉你如何做建设性拜访。一个做解决方案销售的顾问懂得，也必须做到提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户。在这个阶段，你必须做功课，了解客户，了解对手，了解自己。

广电运通案例

在给中国最大的ATM（银行自动柜员机）制造商广电运通培训中，有个案例。销售人员在跟进一银行目标客户中，发现对方作为一个新建分行尚在起步阶段，工作千头万绪。于是，这位销售利用其行业资源，帮助银行完成了涉及电子银行的一系列服务规程的拟定，甚至提供了网点布局和施工设计的建议方案。这些看似与ATM无关的举动决定了广电运通最后的胜出。这就是建设性的拜访。

阶段二：客户需求调查

告诉你解决方案式销售的核心技术。做销售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。需求是“问”出来的。卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人则被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品；后者则很会问，话题围绕对方。

那么，需求在哪里能被找到？以解决方案深度营销的视角，需求在于客户最关注和想搞定的三类人：客户的客户、客户的对手、客户的企业。销售人员要做的，就是在这些领域做一个发现者，找出在外部市场和内部运营等方面客户可能有的问题、困难、不满，提供解决方案。这便是成交的机会。

名流体检案例

在给国内一家大型医疗体检机构培训中，就发现他们在把握成交机会方面很有一套。比如，销售人员发现企业群有抱怨人难招的帖子，便发出一篇如何通过增加体检福利吸引人才的文章，拿下一批客户。体检变身企业解决招聘难题的钥匙，这是解决客户的企业问题。

又比如，与企业共享市场信息资源（医疗体检机构的客户有可能也是这些企业的客户），帮他们引流，也让自己有了成交的机会。体检从企业的成本变身潜在利润中心，这是解决客户的客户问题。

阶段三：产品方案制定

告诉你如何运用另一核心技术——3+5利益法则，精准提供解决方案。如果说前期需求调查是诊断，那么方案制定就是处方了。3+5利益法则提供了行动指南。

3种企业利益指解决客户的市场问题、竞争问题或者运营问题。做到了，客户才有理由购买。5种个人利益涵盖客户从生理、安全到归属感、尊重及自我实现多个层面的诉求，比如个人喜好、对产品的信任度、与供应商的关系、个人的工作业绩、职业发展等。不同的客户有不同的利益诉求，你必须找到每一个客户的“几加几”。销售要做的就是对症下药，精准营销。

人保财险案例

在给世界500强人保财险授课时，有个案例分享。销售人员前往一产业园推销企业财产险、雇主责任险、员工意外险。可这里大多是中小企业，没到这个份上，无人应答。

经过几轮访谈，销售人员发现他们最关注的是融资和应收账款问题。于是，人保财险调整方向，导入合作银行资源、融资担保服务和相关的风险管控方案，以保险为依托提出了整体解决方案，成为座上宾。

阶段四：订单交易达成

告诉你如何做好销售进程管理，直至成交。在B2B尤其是大客户销售中，很少有拜访一次就能成交的。有经验的销售人员都会制定一系列能够促成下一步行动的目标计划，从而持续取得销售进展，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”。

所谓进展，就是从接触客户开始，到最后完成签单过程中的一个个里程碑。记住，没有一个客户在为你守候，除非你足够努力。当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，找到影响者并认清他们的角色。那些能帮你的“贵人”一定也在里面。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人