在我的《深度营销》一书中，如何做解决方案式销售多着眼个人层面，凸显人对成交的价值贡献。然而企业如何在战略层面做好深度营销的顶层设计同样重要，能够扩展这一营销模式的辐射面与效能。

解决方案深度营销的“双车道”

做解决方案深度营销，可以在两个层面深耕和发力：在个人行为层面，做解决方案销售在于如何发现并解决客户的某一特定需求、问题或关注，结合企业自身资源，把产品做成方案。在企业战略层面，做解决方案营销则需要更多关注目标市场或行业的共性问题，整合产品、服务及组织等资源，把方案做成产品。

其实在中国，最大的解决方案型公司之一当属阿里巴巴。一个淘宝为数亿消费者解决了买的问题，又为千万电商解决了卖的问题，而最大的赢家还是阿里巴巴自己。

一路讲解决方案销售，一路遇见本身就是解决方案的企业，其中有两家与设计有关的成长型公司值得一提——位于广州天河软件园的三维家信息科技和地处上海大虹桥商圈西的逸尚创展科技。以“科技”冠名公司是一种潮流，不过真正使得这两家企业风生水起的是他们从事的工作——为行业客户解决问题，不是一对一，而是一对多，因为企业本身就是解决方案平台。

广东三维家何以腾“云”驾雾

广东三维家信息科技眼下已经是国内大家居产业最大的云软件解决方案服务商。诞生之初，三维家就定位让家居企业经营更加简单高效，助推行业腾飞。由此，三维家开发了贯穿家居营销、设计、生产、制造管理、生产装备升级全流程的软件系统，为行业客户提供前后端一体化解决方案，包括两大板块：“内容即广告”数字化营销解决方案，“模型即交易”数字化供应链解决方案。

精准定位装修公司、全屋定制、瓷砖卫浴和家装生产四大行业，三维家基于3D云设计软件、3D云制造系统、慧眼营销等核心技术，推出行业应用方案，占领营销制高点，客户群覆盖欧派、曲美、科勒、博洛尼等几乎所有家居顶级品牌。

比如，三维家盘点了装修公司的四个问题：一、拓客难，开发成本高，转化低；二、设计低效，设计方案的产品与真实产品有差距，报价与实际成本有偏差；三、水电工程对施工要求高，工程质量不可控，四、施工管理混乱，导致工期滞后，业主满意度低。

而公司的3D家居云设计系统就是一个定制的解决方案——全景引流、全屋设计两大功能模块用来提高客户转化和设计效率，水电布置和施工管理模块使隐蔽工程可视化，并通过施工日记、项目管理等手段实现全流程监控。

第一时尚资讯搜索引擎的奥秘

逸尚创展坐拥国内排名第一的时尚资讯搜索引擎，通过第一时间收集全球服装设计所需的款式流行资讯，为时尚企业主和设计师提供市场趋势分析，产品设计建议。让服饰企业从低效率的作坊式设计，转入基于互联网的高效资讯平台，这是他们的解决方案和利润来源。逸尚创展旗下有三个基于互联网技术的行业应用方案：

• POP时尚网络机构：服饰研发平台，覆盖服装、纺织、鞋类、箱包、家纺、珠宝等6个行业，提供大数据分析预测、流行趋势报告发布，用颜色智慧、图案趋势、工艺潮流、文化元素等最新时尚资讯，赋能时尚设计人员。

• 优料宝：优质面料B2B交易平台，汇聚3000多家面辅料商，导入高科技的图像识别搜索技术和3D成衣技术，既帮助服饰企业快速采购面料，也助力面料企业多渠道销售面料，开创国内面料交易环节的设计师采购专属通道。
  

• 设界：线下时尚设计联合空间，以“趋势、款式、面料”为主线整体发布落地流行资讯并与高端游学、时尚培训等场景活动联动，依托线上大数据分析服务，为设计师提供从采撷灵感、购买原料到商业孵化的一站式服务。

总之，所谓解决方案型企业，要么产品或服务本身就是问题对策，要么能够针对不同市场，定制行业应用方案，从战略到执行。

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人