“我们总想着自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的产品或服务将如何帮助我们解决问题，那么他们就不必推销，我们会主动购买。”

——戴尔•卡耐基《人性的弱点》

但是，许多干了一辈子销售的人，却从不知道从客户的角度做业务。在给一家全球著名的音响设备制造商授课中，讨论了这样一个学员案例（来源于训前调研，收集客户真实案例并在课堂上进行研讨和推演，使培训更为实战、实用和实效）。

学员案例原文：

背景：我们的代理商，一家专业音响工程公司，代理包括我们在内的世界一线品牌的专业音箱、话筒及调音台设备。销售的对象多为国内大型剧院、体育场馆、演出租赁公司、广播电视和酒吧会所等娱乐场所。市场行情不容乐观。政府号召一切从简，大型项目停滞，演出活动取消，各种晚会也都在暂停状态，外加竞品的强大攻势，销售形势严峻。代理商的库存已达200多万元，并且每个型号都有，热销产品超额备货。

问题：本月计划通过代理商要完成的销售目标为65万。到目前为止，邮件发送过3次给代理商老总以及各相关部门负责人，始终没有回音。

老总一直关机或不接听，找手下人却不能拍板。代理商给我们的答案是库存什么都有；其次市场冷淡，没有出货，还得面对客户之前预订两套设备的退单。在前一个月与代理商老总接触中，使用了各种方法，会谈地点由会议室转移到了茶室乃至饭桌，营造合作气氛。但是，按目前的情况看，压货已不可能，65万的销售指标完成不了。

课堂讨论笔记：

在案例讨论中，有人认为销售人员努力了，只是“生不逢时”。但随着分析的深入，案例背后的症结逐渐清晰。作为讲师，做了如下案例点评：

表面上看，销售人员很努力，可谓用心良苦，但事与愿违。为什么？一个最大的问题是，自始至终，销售人员只想着如何填补自己的月度销售指标，完成任务，却没有关注代理商的问题，没有考虑代理商到底需要什么，自己又能为代理商做什么！

代理商为什么屡屡关机，甚至避而不见？是因为眼前的这个销售人员对自己没有任何帮助或价值，只知道一味地压货。其实，代理商的日子不好过，最关心的是如何挣钱，以及厂家如何能给他们提供更多的资源。这些才是销售人员应该多下功夫，早下功夫的地方，饭局无疑只是在浪费时间。

有朝一日，如果我们的销售人员成为一个能够为客户解决问题、打理业务的顾问，成为对方一个不需要发工资的“营销总监”，那么，不是代理商关机，而是我们要关机了.......

换一种思路做销售：

在讲师点评后，学员就案例进行了再讨论，热烈、持久。最后想出的对策多样灵动，充分体现了客户导向的销售思维，让人眼睛一亮，看到希望，比如：

- 整合企业的高校资源，帮助代理商扩展销售渠道，用于校内音乐活动和演出；

- 鉴于代理商有成本和人手的困难，厂方可以提供工程师协助安装和调试，分摊人工成本……

案例启示：

在我的《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书中，有如下一段文字可以给这个案例做一个总结和提炼。

• “客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这解释了为什么解决方案销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。 

• “在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的‘三类人’——自己的客户（与市场机会有关），自己的对手（与竞争资源有关），自己的企业（与运营效率有关）。 

• ”销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。”

记住戴尔•卡耐基的一句话：“世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他们几乎遇不到竞争。”

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人