都说销售难做——拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。其实大部分原因是没有掌握做单的路数。销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序不能错。

1、销售准备

销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目很多。

2、调动情绪，进入巅峰状态

良好的情绪管理是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。因此我们在接待客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员在比赛前，就能很快自我调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

3、建立信赖感

“物以类聚，人以群分”，客户总是愿意与自己习性相近之人在一起。因而找到对方的关注点、兴趣点，与客户在同一频道说话，第一时间获得好感，建立信任，销售才有下文。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语，毕竟客户不是行业专家。

4、找到客户的需求或问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

5、提出解决方案并塑造产品价值

在这个时候，你已经知道向客户推销哪什么产品或服务了，解决方案的针对性会很强。客户会认为是量身定做的，也会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机地塑造产品价值，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话客户很容易听得进去的。

6、做竞品分析

很多销售人员都知道不讲竞争对手不好，如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你对竞品有不良评价，客户多半会反感。可是当双方建立了信赖感，你又提出了解决方案时，对方会很想去听一些竞争品牌的缺点，为自己的决定做背书。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这样做的好处是为最终购买提供足够的依据，证明自己的选择是最明智的。

7、解除疑虑，帮助客户下决定

在听完竞品分析后，客户可能还是不了决心马上掏钱。这时候硬逼无济于事，因为对方还得过最后一道坎——安全感。这需要你的探询和化解。

例如，你可以问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。一步一步追问下去，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

8、成交，踢好临门一脚

成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但还不算很好的问题，应该问：“你是要这件灰色的还是蓝色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待成交的时刻。

9、做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话或有出了问题上门维修。其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是客户购买之后，供应商的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。

10、要求客户转介绍

一旦客户确实认可了产品和服务，是很愿意分享的。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”其实转介绍也是客户的一种需求：当我买了一套家具，第二天又有俩朋友买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量其实非常大，就看销售人员怎么利用了。当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户的终极需求。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。上述十大招术都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是努力和对客户的敬畏之心，永远都是“德为上、方法次之”。

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