《销售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一书的作者雷•利昂（Ray Leone）曾发出这样一个挑战：你能否在5个问题内完成一次交易？这并不是说销售可以如此简单或有捷径可走，而是告诉你做销售，问比说重要，听比讲重要。

通过有效提问发现需求是创造销售机会的关键。一旦确定了潜在客户的真正需求和关注点，成交的可能性将会大很多。以销售打印机为例，以下五个提问能够有效探询客户需求，让你离成交更近一步：

问题一：“客户先生，您如何挑选打印机？”（或“您怎样选择打印机？”） 

客户可能说：“质量、送货和价格。” 

问题二：“那么，您对质量有哪些要求呢？”（对“送货”和“价格”，可采用相同的问法。） 

这时客户可能会告诉你真实的想法。之前从未被问及，现在他们有机会去思考并给出答案。比如“对质量的要求？是流畅而又清晰地打印”。 

问题三：“是什么让您觉得这很重要？”（或“为什么您觉得这很重要？”） 

探究客户更深层次的需求——他们认为打印机在哪一方面最重要？原因是什么？背后的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加或跟进提问，以便获得更明确的信息。 

问题四：“如果我们提供的打印机能够满足您在这方面的要求……，您会不会考虑呢？ 

这是对前三个提问所获得的信息的确认性提问——“如果我怎样，您会怎样”，能够引出客户做出承诺。对方会不会真正拒绝，这时候就会一目了然。 

问题五：“太好了！您要求什么时间发货？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？” 

旨在敲定与客户交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如复印机、电脑批发），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。

或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实客户，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。

对这样的提问，要尽早使用且经常使用。如果总是你在讲而客户插不上话，只会让他们感到厌烦，导致失去生意。客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是提问。要想成功提问，就得做好功课。可以准备多个能够让你发现客户需求、问题或关注的提问（收集信息），再准备些能够让他们做出承诺、使销售进入下一步的提问（取得进展），比如：

“在仓储设备的选择上，您主要关注哪几方面呢？”如果客户回答：“价格、性能当然要考虑，售后服务也十分重要……”，接着可以问：“嗯，售后服务，是什么让您觉得这一点很重要？”，或“在这方面，您有哪些考虑或要求？”

如果客户回答：“现在仓储满负荷运行，所以服务必须跟上，特别是日常检修和对故障处理的响应时间……”接着可以问：“明白了，所以您很重视设备厂家在技术支持上的保障和及时性，以及如何帮助企业培养自己的技术人员，对吗？”如此，确认或引导需求，为接下来应如何向客户推介产品定位。

记住，需求是“问”出来的！

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人