电影《后会无期》中有句台词：“小孩才分对错，大人只看利弊”。每个人在潜意识中都有维护自身人格尊严不被轻视和侮蔑的倾向。如果在销售中意识不到这一基本人性，就会使客户受到心理伤害，从而导致销售活动提前以失败告终。

在推介产品和服务的过程中，首先要尊重客户的利益和立场。老想着赚钱，往往会出现“片面推销”，由此带来的最大伤害就是客户会觉得自己的智慧被严重低估。

客观理性，是推介产品的基调

有这样一个案例分析，出自一本名为“销售心理学”的书：

“你的产品有什么不足之处呢？”客户在销售人员介绍完产品之后提出了这样的问题。“最新款的产品，采用的都是目前最先进的技术和材料，怎么会有什么缺点呢？”销售人员信心满满地反问。

“起码在我看来，你们的产品外壳采用的是工程塑料，有磕碰的话，恐怕容易碎裂吧？”客户又追问。“这只能说明您个人不喜欢，并不是产品本身的缺点，而且我们的产品是拿来正常使用，又不是拿来磕碰的……”

至此，这单生意基本可以预见将以不欢而散告终。这种自嗨且不懂得处理对方异议的销售方式，就是“片面推销”。

销售人员寄希望于客户全盘接受产品介绍，放弃理性思考，未免有些一厢情愿。其实换个位置考虑下，假设你是购买者，对于这种销售方式能接受吗？

客户不懂，不是你强势的理由

从上述案例中，我们还可以得到有关于客户自尊心的第二个注意要点——不要因客户专业知识不足而过于强势。大多数情况下，销售人员所掌握的相关产品和市场信息优于买家。对于某些产品或行业，客户甚至就是小白，但这并不能成为你可以“怼”对方的理由。

有些销售人员好为人师，对客户不太专业的意见生硬反驳，甚至激烈辩论。殊不知这样的销售方式并不会使客户被说服，反而会引起对方的抗拒心理。

《销售圣经》的作者Jeffery Gitomer以客户的视角写过这样一段告白：“不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）。他或许赢了辩论，但却输掉了交易。”

适当恭维，让客户感觉很良好

在销售过程中，对于客户提出的不同意见、怀疑甚至是批判，不管其是否有理论依据，是否以事实出发，最好的一种处理方式是在尊重客户自尊心的同时做出必要合理的解释，而不要试图以辩论的姿态去征服对方。

在“销售心理学”书中，还有一个案例分析。一家汽车4S店来了一位顾客看车。销售人员热情上前招呼。“欢迎您到我店选车，很高兴能为您进行产品介绍和提供建议。请问您选购车子的用途主要是什么呢？”

通过和这位顾客的交谈，销售人员了解到这位客户是一位在写字楼里工作的白领，这是他第一次购车，希望选购一辆价位适中的主流A级车作为交通代步工具。在到店前，这位客户对所关注的车型信息已经有过一些了解。

“这款车确实适合像您这样的高收入白领阶层了，您选车真的很有眼光啊！”

“是吗？我也是看了专业网站上的专题介绍才关注到的。”

“对，这款车子的外形时尚，底盘扎实，发动机排量适中，还能享受到国家相关购置税费的优惠……”

在热情推销之下，客户对车型显得比较满意，但对于立刻签署订单却仍然有些犹豫。

“虽然买这样一部车对于您来说，不是什么大事情，但慎重一些还是必要的，您不妨再和家人商量一下。多征求家人的意见也好。”

“不必了，就它吧，你们这支持银行卡付款吧……”

在销售中，如果想要利用客户的自尊心来促进生意成交的话，一个诀窍就是采用暗示与恭维的方法。在案例中，如果销售人员直接点出消费者做事没有主见或者性格犹豫不决，收效就不一定会是正面的了。

最后，还是用《销售圣经》中的一段话来总结：

“让我笑。让我有好的心情，才有可能购买；当我笑，就意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。”

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