关于谈判，在课上常说：“力量决定话语权，信息决定主动权，时间决定影响力。”输赢远不止于谈判桌上的那些技巧，而在于对三大关键要素的运筹帷幄——调动力量，掌握信息，运用时间（向对方施压），从而在谈判中占据优势地位。
这是否意味着当谈判一方在力量、信息和时间方面都不具备先发优势时，就只能碌碌无为？答案是否定的。有三种打法可以让你摆脱被动局面，赢多输少：一是权力重构，通过挂钩或联手增加谈判话语权；二是阵营突破，通过分化对手阵线扭转被动局面；三是流程设计，通过车轮战等战术打法压制对手。
最近在为全球化工20强万华化学讲授“销售谈判攻略与实战训练”中，就发现他们和他们的对手在权力重构和阵营突破上表现不俗，从而在谈判中立于不败之地。
阵营突破，通过分化对手以扭转被动局面
因国家高能耗高排放双限政策的出台，万华化学上游原料供应出现大幅度涨价，导致产品成本明显上升。年底的最后两个月是与客户谈下一年度合同的窗口期，因成本承压，万华销售人员计划在来年供货中上调价格。
客户是行业内的大用户，采购量极大，对成本自然也十分看重。近几年，客户一直从万华化学和另一家供应商处进货，占比为70%和30%。在这个行业，能提供这种产品的企业不多，所以买卖双方的地位基本对等。
谈判开始阶段，万华和竞争对手同时提出了下一年度的涨价诉求。当时原料平均涨幅在1500元/吨左右，两家供应商不约而同向客户提出1000元/吨的涨幅。客户并不买账，与两家供应商逐个谈判。后期，万华化学以退为进，将涨幅下调至700元/吨，但客户坚持只上调300元/吨。双方进入僵持阶段。
突然有一天消息传来，竞争对手已经与客户达成上调300元/吨的协议。就在万华销售人员惊诧之余，客户转而又来施压——如果不同意300元/吨的涨幅，将切换供货份额给万华的对手。无奈之下，万华被迫接受。
要知道，万华化学是业内老大，具有规模成本优势。面对上游原料涨价，当初他们思忖着竞争对手的成本压力会更大，不可能有大的让步，所以一直坚守涨价700元/吨的底线。然而他们忽略了一个重要事实：对手无法承受失去这家大客户的后果，因为后者占其全部销量的35%。
客户正是抓住了这一软肋，迫使对方在濒临亏损的情况下做出妥协，仅上调300元/吨，但同时允诺公司即将投产的新基地将从对方工厂采购。胡萝卜加大棒的威力在这一刻被引爆。更为重要的是，本来枪口一致对外、占据一定垄断优势的供应商阵营，顷刻被瓦解了。力量的天枰转向了买方，而卖方原本在业内的江湖地位已变得无足轻重。
这就是一个阵营突破的范例——拉拢对自己有利的人，孤立对自己不利的人，在对手内部制造矛盾或分化，以夷制夷。
权力重构，通过挂钩优势议题增加话语权
在课上我常讲一句话：“谈什么比怎么谈更重要”，意思是说在谈判中议题很重要。议题对自己有利，有牌可出，就有更多话语权；议题对自己不利，无牌可打，就只能处处被动。所谓挂钩优势议题，就是在谈判中导入对自己有利的议题来改变弱势地位，制造筹码，争取更多的谈判空间。
随着新能源行业兴起，一客户计划采购3000支反渗透膜用于废水回用项目。出于成本控制，客户准备采用国产品牌，有两家供应商候选，一家是万华化学，另一家是同业对手。客户计划在对双方多方面比较后，择优选用。来看一下竞争分析。
竞争对手：一、产品上市时间早，品牌知名度和市场占有率高；二、性能优良，有多个行业案例见证；三、公司高层与客户有过接触，申请了特优价格；四、产品库存充足，有现货。
万华化学：一、产品上市晚，知名度低，几乎没有市场占有率；二、产品性能稳定，但缺乏行业案例；三、拜访过客户高层，尚未取得突破性进展；四、库存有限，供货期为两个月。
无疑，客户更倾向于竞品。较之对手做膜产品已有20年，价格优惠且具备更短的货期，万华找不到突破点。
一番努力后，还是迎来了转机。万华销售人员接触到了这个客户的下游客户，通过对方采购人员了解到，这个客户有一个多年的竞争对手，与此次万华的对手是兄弟公司，同属一家集团。
这一信息让万华销售人员嗅到了商机。在与客户总经理再次见面中，销售人员提及另一家候选供应商的兄弟单位与客户公司是竞争对手，询问如果选择与这家供应商合作，工程造价以及工艺技术等资料是否存在泄露的风险。要知道，未来客户与这家兄弟单位将多次同台竞标。
此刻，谈判的议题不再是价格、性能、交期，而是安全和信任。这足以让客户开始动摇并对供应商进行重新考量。竞品的优势化为乌有，万华因为“根正苗红”得以后来居上。之后，万华销售人员根据竞争情报调整了产品报价，得到认可。最终客户将3000支反渗透膜订单交给了万华。
流程设计，通过车轮战等打法来压制对手
最经典的场景是下级先出面谈判，提出苛刻条件，在对方做出妥协并已显出疲态时，上级再出面施压，使对方做更多让步。这当中，白脸黑脸策略是最常见的一个手段，使用的频率可能远高于你的想象，在不导致对抗情绪的情况下成功向对方施压。白脸说利，黑脸使力，可以先白后黑，也可先黑后白。
当然，凡事都有对策。在谈判中遇到车轮战和黑白脸，你可以做以下三件事：
一、摸清客户的决策流程和谈判对象的身份，如果不是拍板人，不要让出全部空间；
二、每次谈判后做详细记录并发对方备案，施加压力，如变更则力求一物换一物；
三、必要时，可提议休会或中止谈判，直到对方不再出现变卦，并有意继续和你谈。
文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人