一个有经验的销售代表会事先计划如何分配时间及如何在对话一开始就向权力者传递他的计划和主题。他可以说：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保证用好您留给我的时间。如果您同意，在接下来的15分钟时间里，我想与您讨论三个问题。这三个问题是……”……

这个销售代表的成功就在于他善于发现新的不满人群。他意识到公司的以总务部门为目标对象的市场策略存在问题，因为这样就接触不到不满者。与其他销售同事不同——他们还在继续做着徒劳的努力，他直奔他能够发现和利用不满的那些区域。……

需求在于客户最关注的三类人——客户的客户、客户的对手、客户的企业。这一重要发现犹如一座高耸的灯塔，为红海中前行的销售人员有效发现机会，争取成交指明了方向和路径。销售就是在上述三个领域发现客户问题，提供解决方案。……

对供应商来说，进入客户的竞争性评估阶段，就好像驾驶一架飞机穿过一条封顶的大峡谷。进去还算容易，但想完整无缺地飞出来则会相当艰难。而且飞得越深，就越不可能掉头。除非你赢了，否则这些评估就会成为吸干你公司资源的黑洞。……

七年中，Neil Rackham的团队为上千名不同行业的销售人员实施SPIN培训，测评了接受过SPIN训练的销售人员的工作效能，并与同一公司的其它销售人员对比。结果发现，接受过训练的销售人员的业绩比未接受训练的人员平均高出17％。……

在课堂上常问学员这样一个问题：客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这解释了为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。……

现有客户可能以各种原因离你而去，比如引进新的供应商或关键岗位的人事变动，通常每年以15%-25%的比例流失。若干年后，一个没有新客户开发的销售人员手中的客户存量有可能为零。……

表面上看，情商是一种精细的观察、倾听与回应，而在本质上，情商是同理心的运用。“己所不欲，勿施于人”，反之“己所欲，施于人”。如此，才能善解人意，动人心扉，让客户失去免疫力。总之，高情商的人利他，低情商的人利己，而利他者的收益，其实远大于利己者。……

做销售，情商很重要。在课堂上常半开玩笑半认真地讲一句话：“一个没有情商的销售，机会至少减半。”你可以把产品说得头头是道，或者你的解决方案确实对客户有价值。可是别忘了，决定成交的不在于产品本身，而是人。当获得了对方的好感、认同乃至信赖，一切皆有可能。……

职业化决不止于外表，比如职业形象、商务礼仪，这些只是外壳。去酒店大堂，身着职业装的前台人员大抵会有一个职业化的微笑，说一句“先生，您好。”但如果你想要换一个房间（比如安静一点的）或加一床被子、几个衣架，往往在第一时间听到的是“没有”。也许真的没有，也许只是不想为你费这点心。……