马斯洛的需求理论意义深远，尤其在人文研究和管理学领域被广泛应用。在《人的动机理论》一书中，马斯洛把人的需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualizat……

客户需求的产生缘于意识到现有供应商的产品或服务有问题或不尽完美，销售必须帮助客户确认和看清这些问题，并发掘问题背后的不利影响和后果，使客户产生解决问题的强烈需求。这里的一个关键点是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品，而不只做一个机械的产品推介。……

一集成商中标某机场航站楼建筑智能化工程项目。客户关注工程质量和施工周期。相关智能化设备有两家供应商可选，一家是英迈，一家是竞品。英迈和竞品的产品质量和交付时间并无二致，属典型的同质化竞争，但价格上竞品更低。对英迈而言，这是一个销售死局。为此，英迈基于对集成商的深度研判，做差异化竞争。……

一位春风得意的营销经理人被聘担任一家专业生产和销售工业空调设备系统公司的销售主管。新主管对公司的销售业绩感到不满，在与销售部门成员一一见面后，他认为销售人员的技能有待提高。“大多数人甚至还不能在客户面前做一个漂亮的产品介绍演示”，主管抱怨道。……

深度营销在于提供解决方案。全球食品与饮料包装业巨擎瑞典利乐公司（Tetra Pak）在这一领域堪称典范。2000年后国内乳业迎来黄金发展期，而当时国内包装市场几乎一片空白，只有利乐、国际纸业、康美包等少数国外巨头环伺市场。为何最终利乐一家独大呢？……

项目为5A级智能写字楼。销售人员通过现场陌生拜访，得知楼盘l外墙面积10万平方米，体系为平涂岩彩，共计20层，正在打桩阶段。通过总包方拿到甲方的联系方式，立邦涂料销售代表随即进行拜访。甲方工程部：从工程部经理得知，该项目将于三个月后进行统一招标，在招标前必须确认样板、工艺及报价。……

发现客户的需求大多从讨论客户的问题开始，但有时一开始客户就想讨论解决方案。这时候该怎么办？没有经验的销售人员会立刻滔滔不绝地介绍他们的产品和服务，以及如何能够满足客户的需求。他们以为客户明确表示要找一个解决方案，这就是成交的机会。老练的销售人员不会掉进这个陷阱。……

当地邮政的客户经理曾多次到这家公司拜访，希望可以为他们制作广告，凭借邮政庞大的投递队伍和数据库资源向社会投放，但每次都无功而返，客户总以“再商量”、“再考虑”为理由拒绝。之后，邮政的客户经理通过再次深入走访发现，园区所售门票由该公司自己印制，票面设计为园区景色，没有任何特色，而游客都有相机、手机，风景自己拍照留存……

腾讯公司凭借QQ和微信等一系列深刻改变人们生活的社交和通信服务，把全国人民做成了客户。不过也许你不知道的是，腾讯的强大，不仅在于网游、Q币这些人们耳熟能详的平台让其财源滚滚，还体现在给中国企业带来的深刻的商务变革和解决方案。产品背景： 众所周知，尽管QQ和微信同属于腾讯公司，但两者的竞争势头一直没有减弱过。现在为……